Technique de vente et de negociation

I l est l·élément de stratégie qui permet au vendeur d·organiser son action au
quotidien avec rigueur et logique. Le plan de vente se structure en trois
parties : la prospection, l·entretien de vente et le suivi fidélisation.
1- la prospection: qu·est ce que la prospection ?
C·est la recherche du client.
2- l·entretien de vente : quelles sont les étapes de l ·entretien de
vente ?
Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour
certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de
proses industrielles, l·entretient de vente se déroule sue cinq phases clefs :
- L·accroche : elle consiste à créer une relation de personne à personne avec
chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les
membres de la fonction achat.
- L·identification : il faut chercher à identifier les besoins, les désirs, les
moyens, les contraintes (c·est à dire les blocage objectifs), les freins (c·est à dire
les blocages subjectifs), la date probable d ·achat, le nom et la structure de
décision du prospect. A partir de là, on peut répondre à deux questions
tactiques :


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